荣华大药房|做混乱市场中的另类鲶鱼

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日期:2019-06-21

连锁药店零售市场仍在延续着2017年以来并购整合、抱团取暖的热闹景象,并且大有不断加速的趋势:过往地方头蛇盘踞一方、诸侯割据的格局被打破,各省市不再有边界清晰的势力范围,并购迅速催生了多个全国布局的连锁,多个目标省级市场陷入混战。机构资本也趁机加入战局,并诞生了一批并购“明星”,全亿、高瓴等从幕后走向台前,成为并购的重要力量,自建经营管理团队,攻城略地……


  对抗有多激烈,坚守就会显得有多沉静。并购虽然是市场发展的趋势,但却由此产生更多的乱象。作为一家以济世为主的连锁药店企业,山西荣华大药房在混乱的市场氛围中,打出了“坚持自有特色,深耕本土市场”的战略,并坚守用更科学和标准化的玩法来解决管理上的潜规则与痛点。


  尽管这并不是一件容易的事情。但或许更值得期待。

  用科技做武装,将标准深入到理念

  坚守自我,不跟随资本搞整合,除了准确的市场定位和策略,更需要先进和专业的管理手段做武装。在对市场一段时间的考察后,荣华大药房选择了不仅仅是监控系统,更是管理工具,同时也是运营服务项目,并且在许多百强药店都实现了落地应用的万店掌巡店系统作为管理利器。

  

  业界人士普遍认为,规模化经营、标准化管理、差异化营销是连锁药店努力的重点,这其中,标准化管理是关键,是达成所有目的的基础和保证。对于拥有近200家门店的荣华来说,规模化经营已然实现,标准化管理却是现阶段制胜关键。


  针对于此,万店掌为荣华做的第一件改变就是为所有门店装上最新的摄像系统:平均一家门店安装5-6个摄像机,一个球机用户全景拍摄记录、4-5个半球分装在收银、中药区、西药区等关键位置,督导及管理人员随时可通过App远程管理查看所有门店情况。以严格的可视化管理来监督门店的标准化执行,从而降低对督导人员的依赖。


  在此基础上,万店掌还协同荣华制定了一套适合自己的运营管理标准,以此打造出样板门店,并进行批量化复制。


  关于标准的制定,既包括门店现场的应用场景标准,例如荣华各门店的通道、橱窗、花车、自选货架、处方区、收银区、免费服务项目等都有了统一的管理标准,也包括对服务人员的服务及执行力的标准,这使得这套标准不仅仅只是某些层面或某些环节的标准化,更不能只是形式上的标准化,而是贯穿于整体和理念的。

  

  确定标准后就可以选择最具代表性的门店来打造标准样板店,万店掌选择荣华平阳西一这家老店作为样板,对店内所有药品的陈列和管理进行统一归整,并在打造定型后快速复制到了其他门店,目前已经已有70多家荣华门店现场实现了标准化的运营。

  

  此外,这套标准化体系十分重视细节问题,例如对于药品的陈列位置,除了会根据畅销程度、等级优劣、价格高低、使用对象等进行摆放外,甚至还会按照药品的包装颜色、季节等进行调整,在炎热的夏季必然会对解暑祛湿的药品需求量增大,将藿香正气等此类产品摆放在收银等明显的位置,既能体现药店的贴心之处又可以提升成交量。


  这种将标准刻画进每一个细微之处的处理方式,让荣华大药房在变与不变保持着一种更好的平衡,没变的是济世为本及商业的特质,而变的则是面对用户群的方式,以及所处的技术环境带来的全新商品与服务。


  标准的另一面,坚守善意的产品与服务

  对于荣华大药房来说,与万店掌合作打造的这套标准化运营体系的落地,未来将产生的优势主要体现在以下几点:

  其一,标准建立后,一定时期内保持并形成标准习惯化,在顾客感知上就印上了荣华特有的企业的标签,而企业的品牌形象和文化在顾客脑海中固化后的影响力无疑是巨大的。这就如同,以前高举平价大旗的企业现在还是真正的平价吗?但是又有哪家新的企业颠覆了他们?

  其二,门店场景的标准化建立仅仅是第一阶段,此后还将迎来第二及第三阶段的应用。在第二阶段将实现运营过程的管理,所有标准将由荣华集团总部统一建立统一发布,改变现有部门直接对门店的现状,各层级部门不再“各自为政”“各发号令”。第三阶段,所有部门及人员用起来之后,将实现组织流程的优化重构。

  

  其三,标准化的建立,不同药品陈列位置有了统一标准,门店将不再因药品厂商的需求任意更改位置,药品制作企业就会比拼药品质量和服务,这在很大程度上会促进行业的良性竞争,也有利于老百姓吃到放心药。


  当然,标准化的建立及改造是一个复杂的系统工程,它关系到组织结构、部门岗位职责及其工作习惯甚至部门及个人利益等等,会带来一些阵痛,必然会有一个过程。但对于从商者而言,只有带着对消费者、对产品善意的心,才能持续创造社会价值、改善消费体验。这也是一个企业能够取得实际成功的隐形驱动力。不难看出,荣华大药房遇见万店掌,一家以济世为主的药店企业,一家致力于为零售业赋能的科技企业,涵盖现代技术又涉及民生需求,二者所坚守的正是如此。


  在动辄资本的时代,荣华大药房能坚守初心,坚持用科技手段实现转型,并保持着年均近20%的增长率,对于这片混乱的战场来说,或许荣华正在成为市场中的一条快鲶鱼,不仅仅是让自己在这个行业中显得鹤立鸡群,更能够带动整个市场在资本与并购中更清晰地正视新技术在药店行业中的价值。就如著名的「鲶鱼效应」中讲的那样,在沙丁鱼池中扔下一条鲶鱼,沙丁鱼就会因此紧张起来,不断游动。